Cómo usar la carta como herramienta de venta sin subir precios

Una carta bien hecha no es solo una lista de platos. Es tu vendedor silencioso. Un camarero que no se cansa, que no se equivoca y que, si la planteas bien, consigue que el cliente pida más… y mejor. Y lo mejor de todo: sin necesidad de subir precios. Hay restaurantes que han conseguido aumentar el ticket medio solo cambiando el orden, las palabras y el diseño de su carta. Y tú también puedes hacerlo.

Cómo usar la carta como herramienta de venta sin subir precios

1 Cómo usar la carta como herramienta de venta sin subir precios

¿Por qué es tan importante el diseño de la carta?

Porque dirige la mirada del cliente. Igual que en un supermercado los productos más rentables están a la altura de los ojos, en una carta los platos mejor colocados se venden más. No es magia, es psicología de consumo. Varios estudios como el de Kimes y Robson en Cornell University (2014) lo demuestran: un simple cambio en el diseño puede aumentar las ventas de ciertos platos entre un 10 y un 15%.

Evita listas aburridas o desordenadas. Si tu carta parece una hoja de cálculo, estás perdiendo dinero. Distribúyela en bloques visuales, usa destacados para platos estrella, y sitúa lo que más te interesa vender en las zonas calientes del menú: arriba a la derecha y al centro de la primera página.

El poder de las palabras bien elegidas

Aquí viene lo divertido. Las palabras venden. No es lo mismo «ensalada de tomate» que «ensalada de tomate rosa de Barbastro con vinagreta de albahaca fresca». Ni cuesta más hacerlo, ni necesitas subir el precio, pero el cliente lo percibe con más valor.

Usa descripciones sabrosas, honestas y sugerentes. Si un plato tiene historia, cuenta algo breve. Si lleva ingredientes locales o de temporada, dilo. Evita tecnicismos y frases largas. El objetivo es que el cliente sienta ganas de pedir ese plato antes de que termine de leerlo.

¿Dónde pones los precios? Esto cambia todo

Pon los precios debajo de la descripción y no alineados en columna. Esto evita comparaciones directas. Si todos los precios están uno debajo del otro, el cliente tiende a buscar el más barato. Si los dispersas, elige según apetencia, no por importe.

Además, evita el símbolo del euro. No pongas «12 €», pon simplemente «12». Según un estudio de la Universidad de Cornell, el simple hecho de eliminar el símbolo monetario reduce la percepción de gasto.

Cómo destacar sin ofertas ni descuentos

Muchas veces pensamos que para vender más hay que tirar precios. Nada más lejos. Una buena carta hace que el cliente elija lo que tú quieres que elija, sin necesidad de bajarle el precio.

Algunos trucos para esto:
– Usa un recuadro o un fondo distinto para el plato que más te interesa vender.
– Acompáñalo de una pequeña recomendación del chef.
– Indica si es el plato más pedido o el favorito del equipo.
– Añade una etiqueta tipo “nuevo”, “de temporada” o “especial del día”.

Todo esto hace que el plato llame la atención sin necesidad de tocar el precio.

¿Cuántos platos debes tener en carta para vender más?

Menos es más. Una carta corta vende mejor. No solo porque es más fácil de leer, sino porque el cliente no se agobia con demasiadas opciones. Según un estudio del Journal of Consumer Psychology, cuando el número de opciones supera las 7-8 por categoría, se genera fatiga y disminuye el nivel de decisión.

Una carta con 4 entrantes, 5 principales y 3 postres puede generar más ventas que una de 40 platos. Porque si todo parece “normal”, el cliente acaba pidiendo lo más barato o lo que ya conoce.

Haz que el cliente construya su propio ticket

Otro truco clásico de carta inteligente: invita a construir el menú sin parecer un menú. Por ejemplo:

– En vez de ofrecer “menú del día” cerrado, plantea combinaciones tipo “plato principal + guarnición + bebida” con un nombre atractivo.
– Sugiere extras como “añade huevo poché por 1,50” o “acompaña con pan de masa madre por 2”.
– Crea secciones como “para compartir” con raciones a medio camino entre tapa y principal.

De esta forma, el cliente acaba gastando más, pero siente que ha elegido libremente.

¿Y si usas storytelling gastronómico?

Funciona. Mucho. Puedes dedicar un espacio en la carta (tipo reverso o pie de página) a contar tu historia, hablar de tus proveedores o de cómo surgió el plato estrella. No es solo branding: eso crea conexión y hace que la gente valore más lo que come.

Algunos restaurantes de barrio han duplicado ventas de su plato más rentable solo por contar en la carta que usan huevos de gallinas camperas de una granja a 10 km.

Errores que te están haciendo perder dinero sin que lo sepas

– Usar nombres genéricos tipo “ensalada mixta”, “pasta boloñesa”, “flan de huevo”.
– No marcar los platos sin gluten, veganos o sin lactosa.
– Repetir ingredientes en muchos platos (si todo lleva cebolla caramelizada, nada destaca).
– Tener precios muy dispares entre platos sin justificar.
– Tener platos sin margen alto destacados visualmente.

Corrige esto y tu carta empezará a trabajar por ti.

Y si necesitas renovar tu carta física…

Recuerda que en PepeBar puedes encontrar desde menús y pizarras hasta vajillas para hostelería que hacen lucir tus platos como se merecen. Porque no hay venta sin buena presentación 😉.

Haz que tu carta sea tu comercial silencioso. Porque una carta bien pensada vende por sí sola. Y eso, en tiempos como estos, vale oro.

Luz María

Apasionada del mundo de la hostelería y una profesional del contenido y el copywriting. Con más de 9 años de experiencia en la gestión hostelera y el marketing, he tenido el privilegio de trabajar con diversos negocios de la industria, desde pequeñas cafeterías hasta hoteles de lujo.
Mi enfoque se centra en contar historias que conecten con la audiencia y generen resultados tangibles. Me especializo en crear contenido atractivo y estratégico que atraiga a los clientes, mejore la visibilidad de la marca y aumente las ventas de la web pepebar.com.